Konzentriere Dich auf Deine Stärken! Diesen Satz haben Sie sicher schon öfter gehört oder vielleicht auch schon zu anderen gesagt. Aber was hat dieser Satz mit Lean Management im Vertrieb zu tun? Ganz einfach! Die Konzentration auf die eigenen Stärken ist eines der wichtigsten Lean-Prinzipien. Na gut – es ist eines der Lean Prinzipien – aber was soll das im Vertrieb bringen?

Nur kurz zur Erinnerung… Die 10 Lean-Prinzipien:

  1. Ausrichtung aller Tätigkeiten auf den Kunden (Kundenorientierung)
  2. Konzentration auf die eigenen Stärken
  3. Optimierung von Geschäftsprozessen
  4. Ständige Verbesserung der Qualität (Kontinuierlicher Verbesserungsprozess, KVP)
  5. Interne Kundenorientierung als Leitprinzip
  6. Eigenverantwortung, Empowerment und Teamarbeit
  7. Dezentrale, kundenorientierte Strukturen
  8. Führen ist “Service am Mitarbeiter” 9. Offene Informations- und Feedback-Prozesse
  9. Einstellungs- und Kulturwandel im Unternehmen * (nach Graf-Götz und Glatz im Buch “Organisation gestalten” (Beltz-Verlag)

 

In meinem letzten Beitrag zum Thema Lean Management im Vertrieb habe ich beispielhaft das Lean Prinzip „Optimierung von Geschäftsprozessen“ dargestellt, weil sich dabei sehr gut die Eliminierung von Verschwendung im Akquiseprozess beschreiben lässt. Doch was hilft ein sehr schlanker Akquiseprozess wenn dabei die falschen Kunden oder Projekte akquiriert werden? In meiner Vertriebslaufbahn habe ich es immer wieder erlebt wie Angebote mit großem Aufwand und Mühen ausgearbeitet, abgegeben, wochenlang verfolgt und nachgebessert wurden ohne jemals eine realistische Chance auf Beauftragung gehabt zu haben. Das waren in meinem Fall sicher an die 100 Millionen Euro Angebotsvolumen und interne Aufwände von mehreren 100.000 Euro! Von der eigenen Frustration und Enttäuschung der Mitarbeiter und Kollegen möchte ich lieber erst gar nicht sprechen.

Lean Sales war das sicher nicht! Kennen auch Sie Beispiele dazu in Ihrem Unternehmen? Dann können Ihnen Lean Methoden helfen eine höhere Erfolgsquote bei Angeboten, geringere Vertriebskosten, mehr Deckungsbeitrag und vor allem eine höhere Kundenzufriedenheit zu erzielen. In jedem Fall lohnt es sich einmal in Ruhe über die besonderen Stärken Ihres Unternehmens nachzudenken. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet nach den 3 besonderen Stärken Ihres Unternehmens fragen, bekommen Sie erfahrungsgemäß eine bunte Auswahl an Stärken präsentiert, wovon Sie die eine oder andere sogar zum ersten Mal hören werden oder diese niemals als besondere Stärke empfunden hätten. In der Regel nehmen unterschiedliche Unternehmensbereiche (Vertrieb, Marketing, Verwaltung, Produktion, Geschäftsführung, Qualitätssicherung, Entwicklung, etc.) ganz unterschiedliche Stärken wahr. Angenommen Ihre Stärken wären Ihnen und allen Mitarbeitern gleichermaßen bewusst und es würde firmenintern Einigkeit darüber herrschen, stellt sich die Frage, ob Ihre Kunden das auch so sehen. Was helfen Ihnen Stärken wenn diese am Markt keinen Wettbewerbsvorteil bringen?

Die „Konzentration auf die eigenen Stärken“ ist also nur dann sinnvoll, wenn diese auch vom Kunden geschätzt und letztendlich auch mit Aufträgen honoriert werden. Es hilft also nichts sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren, bevor diese mit dem Bedarf und den Bedürfnissen Ihrer Kunden abgeglichen wurden.

  • Welche Stärken schätzt der Kunde an Ihrem Unternehmen?
  • Welche Ihrer Stärken kennen die Kunden überhaupt?
  • Welche Ihrer Stärken sind für Ihre Kunden unwichtig, uninteressant?
  • Welche Stärken würden sich Ihre Kunden wünschen?
  • Für welche Stärken ist der Kunde bereit mehr zu bezahlen?

Eine wahre Stärke ist nur, was Sie selbst und Ihre Kunden übereinstimmend als solche identifizieren. Wenn Sie sich mit diesen Fragen beschäftigen, können Sie Ihr Unternehmen sehr effizient führen und erfolgreich aufstellen. Sie können sich auf Ihre wahren Stärken konzentrieren und nicht auf Stärken die Sie intern als solche sehen oder gerne sehen wollen. Sie haben die Möglichkeit diese Stärken (Vorteile) Ihres Unternehmens gezielt zu bewerben, wenn diese durch die Kunden noch nicht wahrgenommen werden.

Was bedeutet das in der Praxis?

Unternehmen: „Unsere Produkte sind alle auf 1 Micrometer genau produziert!“

Kunde 1: „Eine Genauigkeit von 0,1 Millimeter reicht uns. Eine kürzere Lieferzeit wäre für uns viel interessanter!“

Kunde 2: „Wir schätzen Ihre Präzision. Am meisten schätzen wir aber die gute technische Beratung.“ oder Unternehmen: „Wir liefern unsere Produkte alle innerhalb von 3 Arbeitstagen!“

Kunde 3: „So kurzfristig benötigen wir die Lieferung meist nicht. Geringere Toleranzen bei den Bauteilen wäre für uns viel wichtiger!“

Kunde 4: „Kurze Lieferzeiten sind für uns oft sehr praktisch. Wir wären aber auch bereit längerfristig zu disponieren, wenn wir dadurch einen Preisvorteil hätten.“

Aus diesen fiktiven Dialogen wird klar welche Möglichkeiten sich daraus für Ihr Unternehmen ergeben:

  • Sie können Kosten durch weniger präzise Produktionsprozesse reduzieren.
  • Sie können Kunden bewusst durch gute Beratung langfristig an Ihr Unternehmen binden.
  • Längerfristige Aufträge lassen eine bessere Planung und Kostenoptimierung zu.
  • Konzentrieren Sie Ihre Aktivitäten auf die Kunden, die Ihre Stärken schätzen und steigern Sie die Kundenzufriedenheit.
  • Sie erzielen höhere Margen wenn Sie das liefern was Ihre Kunden wollen.
  • Hohe Kundenzufriedenheit bringt höhere Abschlussquoten.
  • Sparen Sie sich Zeit und Kosten für Angebote bei welchen Ihre Stärken nicht zum Tragen kommen.
  • usw…

Leichter gesagt als getan! Zunächst einmal müssen die Stärken Ihres Unternehmens intern herausgearbeitet werden. Dabei reicht es nicht, wenn sich Geschäftsleitung und Vertrieb mal kurz austauschen und auf ein paar wohlklingende Stärken des Unternehmens einigen. Hier sollten alle Funktionsbereiche des Unternehmens einbezogen werden, damit Wunschdenken nicht die Realität ersetzt. Oft haben Mitarbeiter unterschiedlicher Fachbereiche ganz andere Informationen von Kunden und vor allem einen ganz anderen Blickwinkel. Darüber hinaus ist es entscheidend, dass sich alle Mitarbeiter der Stärken (und Schwächen) bewusst sind um diese auch aktiv zu leben. Wenn man in diesem Prozess feststellt, dass die geglaubten Stärken in der Praxis gar nicht (mehr) vorhanden sind, kann man diese nur gemeinsam mit allen Mitarbeitern (wieder) zu solchen machen. Sind die Stärken Ihres Unternehmens nun intern herausgearbeitet sollten Sie sich je nach Anzahl auf 3 bis 5 besondere Stärken einigen. Wenn Sie diese jetzt noch mit den durch Ihre Kunden wahrgenommenen Stärken abgleichen haben Sie die besten Voraussetzungen geschaffen Ihr Unternehmen schlanker, effizienter, erfolgreicher auszurichten – und das nicht nur im Vertrieb! Die eigenen Stärken zu identifizieren ist für viele Unternehmen eine machbare Aufgabe. Der Abgleich mit den wahrgenommenen und gewünschten Stärken durch deren Kunden ist oft schon etwas schwieriger. Bei der Ableitung der Konsequenzen und der Umsetzung der Verbesserungspotentiale scheitern jedoch viele Unternehmen aus den verschiedensten Gründen. Dies Gründe sind beispielsweise fehlendes Know-How, zu wenig Zeit im Tagesgeschäft, mangelnde Unterstützung von der Unternehmensleitung, fehlender Gesamtüberblick über Prozesse im Unternehmen, das stoßen an Abteilungsgrenzen oder fehlendes Projektmanagement.

Wenn auch Sie Ihre Vertriebsperformance steigern wollen unterstützen und begleiten wir Sie gerne auf dem Weg dahin. Sprechen Sie uns an.

Christian Stangl

Verkaufstrainer und seit 2018 Partner von proaquila

über 15 Jahre Erfahrung in:

# Geschäftsführung im Mittelstand
# Vertrieb und Auftragsabwicklung
# Produktionsplanung und Steuerung
# Produktion (Schwerpunkt Elektronik)

Lean Management im Vertrieb / Lean Sales (Teil 1)

 

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